Sergio Sanhueza, General Manager South American Region – Isco Industries

revista ingenieros del cobre

“El HDPE es un producto comprobado a nivel internacional antisísmico, anticorrosivo que resiste altas presiones, siempre y cuando se respeten los diseños y parámetros establecidos en un proyecto”



La empresa tiene más de 50 años de vida y hoy busca posicionarse en el mercado sudamericano, principalmente en Chile y Perú, con la aplicación del polietileno de alta densidad (HDPE).

ISCO es una empresa reconocida a nivel mundial. Se ha desempeñado en variados mercados como proveedor de soluciones totales de tubería. Hace tres años llegó a Chile y Perú para continuar expandiendo su negocio internacional. Revista Ingenieros del Cobre conversó con su alto ejecutivo, Sergio Sanhueza, sobre cómo ve el mercado nacional, su posicionamiento como marca y los beneficios de este producto.

¿Qué es ISCO?

ISCO es una empresa norteamericana que tiene más de 50 años en el mercado. Es uno de los proveedores más grandes de sistemas de tuberías en Polietileno de Alta Densidad (HDPE por sus siglas en inglés) y todo lo que son accesorios relacionados con sistemas de piping en HDPE.

La empresa tiene como base la ciudad de Louisville, Kentucky. Somos más de 400 empleados en donde hace unos 20 años la empresa comenzó el proceso de expansión de su negocio más allá de la frontera de EE.UU, ubicándose en Australia, Chile, Perú, Canadá, Reino Unido, Arabia Saudita y Corea.

¿Cuáles son sus productos y/o servicios que entregan?

La empresa está enfocada en tres líneas de productos: Suministro de tuberías y accesorios en HDPE para el transporte de fluidos; Fabricación de fittings y piezas especiales en HDPE y también tenemos la venta y arriendo de máquinas de termofusion, con las cuales se sueldan las tuberías y accesorios de HDPE.

Nuestros productos están atendiendo hoy día al mercado de energía, como son los proyectos nucleares, hidroeléctricas, termoeléctricas, geotérmicas, los cuales requieren altos estándares de calidad certificada, destacando el hecho de que ISCO es la única compañía en el mundo que cuenta con la certificación ASME Nuclear para suministrar productos de HDPE en plantas de energía nuclear.

En el mercado minero atendemos casi todos los sistemas de piping involucrados en una minera, partiendo desde el transporte de agua hacia y desde la mina, los procesos metalúrgicos, pilas de lixiviación y por supuesto las líneas de relaves, que es donde se utilizan los mayores diámetros para llevar los sólidos que vienen de la planta, como para después llevar devuelta a las operaciones el agua que se obtiene del tranque, ahí se utiliza el HDPE de manera masiva.

El otro mercado son las empresas sanitarias, donde atendemos todos los proyectos de aguas como potables, servidas, residuos, emisarios marinos, todo lo que tiene que ver con agua y alcantarillado.

Asimismo, vemos los rellenos sanitarios, donde suministramos tanto la tubería y fittings como algunas cajas de colección del percolado de la basura que se convierte en gas.

Otra división de venta son los sistemas contra incendio, que requieren certificación Factory Mutual (FM), donde tenemos una amplia gama de productos en HDPE para líneas de alta presión que van enterradas.

Mencione los proyectos en los cuales están participando y tengan implementados sus productos o servicios.

En Chile, hemos suministrado tuberías y fittings para los proyectos de termoeléctricas de Kelar y Red Dragon en Mejillones, tanto para sistemas de circulación de agua de mar como redes contra incendio. También tuvimos una destacada participación en el proyecto OGP1 de minera Escondida, entre los años 2012 y 2015, aportando una flota de equipos de termofusión de la marca McElroy, desde 150 mm a 1600 mm de diámetro, como proveedores de Bechtel Sigdo Koppers.

Actualmente en minera Candelaria ofrecemos nuestra línea de equipos de McElroy de la serie Tracstar autopropulsados y autogenerados para tuberías de 6 a 36 pulgadas.

En Perú, realizamos suministro de tuberías y flotas de equipos McElroy para los principales contratistas Cosapi, Graña y Montero, JJC, entre otros.

¿Cuál es el valor agregado que entrega Isco Industries a sus clientes?

Lo que nosotros entregamos es una asistencia técnica que parte desde las especificaciones de los materiales de un proyecto, vale decir la ingeniería de detalle, relacionado con el piping, aportando las especificaciones e información técnica referidas a los productos, accesorios y sistemas de montajes o construcción adecuados en la logística del suministro de estos sistemas, que son a veces kilométricos y que requieren una importante logística de containers yendo a faena. También participamos en todo lo que es la capacitación y certificación de inspectores de calidad, operadores y supervisores involucrados en un proyecto de construcción de un piping en HDPE. No estamos dedicados a comercializar un commodity, sino lo que hacemos es entregar las últimas actualizaciones en cuanto a las normas, tanto de diseño, construcción, montaje y procedimiento para la instalación de los sistemas de tuberías.

¿En qué se diferencia ISCO de sus competidores?

Principalmente si miramos a los competidores como las fábricas de tuberías existentes, un fabricante tiene la especialización en fabricar un producto, pero no tiene la expertise de la aplicación propiamente tal, de la problemática que significa instalar tuberías y fittings en una faena, en una locación para satisfacer un sistema. Nosotros sí podemos hacerlo.

Algo que es muy fuerte acá es la capacitación. Somos una de las pocas empresas que ofrece calificación y certificación de operadores de máquinas termofusionadoras. Somos los únicos que entregamos certificaciones de inspectores de calidad para sistemas de unión en HDPE y somos los únicos que estamos entregando a nuestros clientes un programa de implementación de un sistema de calidad QA-QC, para el aseguramiento y control de calidad en un proyecto que esté involucrado el piping.

Todo esto es bien apreciado por nuestros clientes donde ellos envían su personal a nuestras instalaciones, equipados con una sala de entrenamiento multimedia donde realizan cursos teóricos y prácticos, saliendo de aquí certificados y con el conocimiento fundamental y en detalle para enfrentar este tipo de proyecto en particular.

¿Cómo ven la relación precio – calidad, tomando en cuenta las reducciones de costos que están realizando las empresas mineras?

Nuestro mayor mercado es la minería con un 70%. Nuestro negocio también ha sufrido los embates de la contracción respecto a la realización de proyectos, fundamentalmente sentimos que es porque el mercado en Chile venía a una cierta velocidad y esto significa una desaceleración hasta llegar en algunos casos a la detención total de proyectos, incluso parar un proyecto que venía desarrollándose.

Pero todas estas crisis son una oportunidad, para que nuestros clientes puedan valorar nuestros servicios y productos, que justamente están orientados a mejorar la eficiencia con menos recursos poder hacer más trabajos, optimizando la cantidad de gente que está relacionada. Cuando trabajas con sistemas como los que ofrecemos nosotros, puedes hacer más con menos, tienes una mayor eficiencia y optimización de los recursos.

Muchas veces cuando una empresa se encuentra en este tipo de crisis, buscan lo más barato, pero a la vez le suscita un problema ya que tienen un mayor gasto operacional, entonces ahí hay un punto de ineficiencia.

¿Cuáles son los desafíos que tienen para los próximos años?

Hay algunos desafíos que son conceptuales, por ejemplo, hemos ido confirmando que un alto porcentaje de los proyectos en Chile se diseñan bajo norma ASTM/ASME, sin embargo, las empresas mineras, de ingeniería o grandes constructoras, salen a comprar localmente productos que no están alineados con el diseño original, entonces eso es una transgresión directa al proyecto, a la especificación de diseño que tiene que ver con factores y estándares de seguridad y calidad.

Tenemos el desafío de poder orientar y capacitar a nuestros clientes en la comprensión e importancia de las normas de diseño, con el fin de que la alta inversión en la ingeniería de detalle no sea transgredida por falta de conocimiento o incompetencia a la hora de adquirir materiales o establecer procedimientos de montaje de un sistema de piping.

El HDPE es un producto comprobado a nivel internacional libre de fugas, antisísmico, anticorrosivo que resiste altas presiones, siempre y cuando se respeten los diseños y parámetros establecidos en un proyecto.

En cuanto a las metas directas, esperamos en los próximos años consolidar nuestra presencia con las grandes empresas, para que puedan contar con flotas de equipos a través de un leasing operacional. De esa manera, no tienen que verse necesariamente obligados a comprar máquinas, sino que pueden hacer convenios con nosotros de acuerdo a las necesidades.

Respecto a lo que es piping, seguiremos enfocados a las empresas sanitarias, con todos estos proyectos de plantas desalinizadoras de agua que Chile necesita y esperamos un crecimiento también en otras áreas como los rellenos sanitarios, donde el HDPE es fundamental, y es una tremenda oportunidad para suplir nuestro déficit energético convirtiendo la basura en electricidad, eso sí con altos estándares ambientales como lo hacen los países desarrollados.

Respecto a las redes contra incendios, trabajar con redes certificadas (FM) significa un alto estándar de seguridad a largo plazo respecto a los daños y perjuicios que se pueden producir en un incendio y, por otro lado, un menor costo en la prima de seguros que tiene que pagar una empresa al instalar una red húmeda o seca.

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